Si prefieres Apple a Android o
Mango a Zara, ¿Por qué eliges cualquier agencia inmobiliaria?
Los hay que
prefieren Android a Apple, Seagram's/Fever-tree a Larios/Schweppes, Mango a Zara,
BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa... ¿Por qué entonces tantos consumidores
eligen cualquier agencia inmobiliaria?
Responderé a
esta pregunta y explicaré los motivos por los que creo que el sector
inmobiliario español vive en un paradigma competitivo pre-contemporáneo
manifestado en una oferta de servicios poco diferenciada y de baja calidad
Cuatro
motivos:
1. Demasiadas
agencias
La ausencia
de barreras de entrada (económicas y de formación) y unos costes de estructura
y operativos proporcionalmente bajos, permiten que subsistan multitud de
agencias basadas en la acumulación indiscriminada de producto y la venta por
probabilidad. muchas son agencias de barrio, pero también franquicias y grandes
agencias tradicionales, que juntas conforman el grueso de un ecosistema
empresarial indiferenciado, donde se compite puerta a puerta mediante equipos
comerciales poco formados y con alta rotación de personal
2. Clientes
poco exigentes
El
consumidor nacional, tradicionalmente poco exigente, opta por la
diversificación de proveedores—"con varias agencias se vende antes"
(un mantra pre-digital) —en lugar de por la elección informada de la mejor
agencia disponible. es posible que haya llegado el momento de explicarle al
consumidor de servicios de intermediación inmobiliaria que tiene el sector que
se merece, y que el consumo ignorante y desinformado va a largo plazo en su
detrimento.
3. Parálisis
institucional
Las
asociaciones y colegios profesionales han renunciado a ejercer los roles que
justifican su razón de ser: regular la praxis, incentivar la modernización
sectorial y promocionar entre los consumidores un estándar de calidad exigible
paralelamente,
los foros de reflexión del sector inmobiliario, algunos pertenecientes a las
escuelas de negocios más prestigiosas del país, han centrado el debate en el
análisis macroeconómico y financiero, soslayando una reflexión en clave
tecnológica, de marketing, de innovación o de recursos humanos mucho más
necesaria y urgente, y centrada en ámbitos sobre los que sí pueden incidir.
4. Marketing
mesiánico
Por último,
la formación sectorial ha sucumbido a la retórica new-age de
formadores/coaches/gurús del si quieres puedes y, en el mejor de los casos, a
versiones corta-pega de marketing operativo extraídas de algún curso crs. Así,
el marketing inmobiliario se reduce a una combinatoria de materiales de venta y
técnicas de negociación destinadas a compensar (con dos cojones, claro) la
ausencia de posicionamiento, propuesta de valor o ventaja competitiva;
verdaderas herramientas de marketing estratégico.
Fuente:
www.idealista.com
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